商正展櫃首談案例成(chéng)交話術
來源：admin 發(fā)布日期
2018-11-16 浏覽： 731
商正展櫃在做銷售當中，都(dōu)會(huì)遇到不同類型的客戶，同樣的，市場有的銷售員不管對(duì)待什麼(me)樣的客戶都(dōu)隻懂得一套說(shuō)辭，這(zhè)樣做銷售往往很被動，很難做好(hǎo)銷售的，所以我們必須要學(xué)會(huì)面(miàn)對(duì)不同類型的客戶，就(jiù)應該采用什麼(me)樣的方法去成(chéng)交。
1、猶豫不決型
顧客表現：通常顧客不會(huì)立馬下決心購買；常常表現爲顧慮、不安，恐怕自己考慮不周而出現差錯，并希望有人當參謀。
心理診斷：顧客往往希望他人能(néng)爲其當參謀，并且這(zhè)種(zhǒng)類型的顧客還(hái)會(huì)將(jiāng)這(zhè)種(zhǒng)想法較爲明确地告訴銷售人員，而這(zhè)種(zhǒng)類型的顧客本身又都(dōu)是比較敏感的，一旦感覺到了導購以較濃的商業味道(dào)推銷，便會(huì)産生不信任感。
應對(duì)技巧：接待這(zhè)種(zhǒng)類型的顧客時(shí)，銷售人員不可馬上直白地推銷顧客所需的産品，而應是“暗渡陳倉”，先實事(shì)求是地介紹有關産品或服務的情況，讓客戶自己從中作比較後(hòu)，再選擇産品。
2、喜歡挑剔型
顧客表現：這(zhè)類顧客思考周密，能(néng)夠在産品或服務的細節方面(miàn)發(fā)現毛病和缺點，并對(duì)銷售人員采取苛刻、強硬的态度，期待客服人員來解決這(zhè)些問題。
心理診斷：客戶是一個“追求完美”的人，也是一個心細的消費者，如果銷售人員能(néng)把他所挑剔的“問題”解決了，客戶簽單也就(jiù)有希望了。
應對(duì)技巧：接受客戶不良的情緒，允許客戶發(fā)洩心中的不滿，仔細地傾聽客戶的“挑剔”，讓客戶感到你在尊重他。從客戶的角度來理解客戶挑剔的原因，讓客戶感覺你已經(jīng)與客戶在“同一頻道(dào)”。避免責備客戶，學(xué)會(huì)在适當的時(shí)候進(jìn)行道(dào)歉。最後(hòu)，提出解決方案，解決客戶問題，滿足客戶的需求。
3、傲慢無禮型
顧客表現：此類客戶往往目空一切，看似“高大尚”，其實不一定。顧客很喜歡銷售人員奉承他、誇贊他和恭維他。
心理診斷：這(zhè)類客戶往往喜歡導購給予“戴高帽”，最好(hǎo)是多尊稱他的頭銜；而且，試著(zhe)找出他最高的哪頂“帽子”。注意馬屁要拍對(duì)地方，才有更大的效果。
應對(duì)技巧：暫且把你自己忘記，此時(shí)别把自己太當回事(shì)。切忌不能(néng)和顧客在溝通中發(fā)生沖突，要知道(dào)，你赢了，溝通就(jiù)終止了；你卻輸了，可能(néng)客戶會(huì)給你“驚喜”；所以，讓他覺的你是真心推捧他，他的自尊心才能(néng)得到滿足，此時(shí)成(chéng)交才有可能(néng)性。
4、牢騷抱怨型
顧客表現：這(zhè)種(zhǒng)類型的客戶遇到一點不滿就(jiù)牢騷滿腹，抱怨不已，非常固執。
心理診斷：發(fā)洩是人類在情緒激動時(shí)采用的一種(zhǒng)正常方式，它能(néng)起(qǐ)到釋放和鎮靜的作用。此類客戶，常常會(huì)爲他能(néng)夠當著(zhe)銷售人員的面(miàn)或購物現場發(fā)洩心中的“牢騷抱怨”而滿足，其目的就(jiù)是讓推銷者當場解決他心中的“結”。
應對(duì)技巧：對(duì)于這(zhè)類客戶，千萬不能(néng)回避，敢于笑臉相迎才是一個合格導購所爲。不能(néng)阻止客戶發(fā)洩不滿，你可以讓他盡情發(fā)洩。因爲這(zhè)時(shí)客戶需要的是“發(fā)洩過(guò)程”所起(qǐ)到的作用。另外，要學(xué)會(huì)忍受客戶的發(fā)洩，俗話說(shuō)：“有抱怨才有生意”，倘若你試圖阻止客戶表達他的感情，你反而會(huì)使他惱羞成(chéng)怒。因此，聰明的導購通常會(huì)選擇沉默，讓客戶知道(dào)你正在聽他說(shuō)。當他發(fā)洩時(shí)，你要不斷地點頭，不時(shí)恰當地“附和”客戶，并保持眼神交流。
5、經(jīng)濟型
顧客表現：這(zhè)類顧客在實際購物過(guò)程中不管“差不差錢”，但他總想“差點錢”，或者說(shuō)喜歡“貪圖便宜”。
心理診斷：此類客戶最講究産品的性能(néng)價格比，同樣的錢所買到的産品一定是自己最滿意的，同樣的産品在成(chéng)交時(shí)盡量出最低的價格。他們喜歡侃價并且以侃價爲樂趣，喜歡挑毛病，往往挑的毛病越多，說(shuō)明他們購買的欲望越強。
應對(duì)技巧：銷售在推銷産品時(shí)，一要突出産品的價值，明确告知客戶購買該産品或者服務能(néng)給其帶來什麼(me)效用，讓客戶對(duì)産品和服務的價值有深刻的認識，赢得他們對(duì)企業産品和服務的認可。二要突出産品的優點，與同類産品或者相關的替代品在價格、性能(néng)和質量上做對(duì)比，讓客戶通過(guò)自己的比較判斷得出結論。三是要突出價格的合理性，通過(guò)各種(zhǒng)方式讓客戶知道(dào)目前産品的價格在市場上是很合理的。
6、不直接拒絕型
顧客表現: 對(duì)于銷售人員提出的任何事(shì)情都(dōu)不反對(duì)，不論銷售人員說(shuō)什麼(me)，顧客都(dōu)點頭“附和”。
心理診斷:一是顧客隻是爲了提早結束銷售人員“滔滔不絕”的産品介紹，而繼續表示同意；二是在買與不買兩(liǎng)種(zhǒng)心理之間，如果他覺得值就(jiù)下單，不值，他也會(huì)找個“下坡路”，但絕對(duì)不會(huì)直接拒絕。
處理技巧: 要設法讓客戶說(shuō)出當時(shí)沒(méi)有購買的真實想法及理由，當客戶說(shuō)出真心話後(hòu)，然後(hòu)順著(zhe)客戶的話，來說(shuō)服顧客購買。切記“不可心急”，否則就(jiù)會(huì)“欲速則不達”。
7、裝懂非懂行型
顧客表現: 當銷售人員向(xiàng)顧客推銷産品時(shí)，客戶馬上會(huì)說(shuō)：“這(zhè)方面(miàn)我懂，以前我的工作就(jiù)是生産這(zhè)種(zhǒng)産品”，客戶說(shuō)這(zhè)話的目的，有可能(néng)是裝内行或者可能(néng)是似乎裝懂。
心理診斷:顧客裝内行，說(shuō)白了：一是爲了打斷導購的“喋喋不休”；二是爲了能(néng)讓産品的價格便宜些。
處理技巧: 在顧客談及對(duì)産品了解在行時(shí)，就(jiù)順著(zhe)客戶的話，不搶客戶的話，讓他說(shuō)完，并佯裝仔細傾聽；反過(guò)來讓顧客覺得你對(duì)他的“在行”表示感興趣。當客戶談及産品的“優點”時(shí)，銷售人員不妨伸出拇指進(jìn)行當場“點贊”；并抓住這(zhè)個時(shí)候說(shuō)：“哇，你真不簡單，對(duì)産品的優點比我還(hái)懂啊，我得拜你爲師，你看，你是行家，你挑一個，權當是幫我增點業績，好(hǎo)嗎？”這(zhè)時(shí)候客戶可能(néng)得到你的誇獎，會(huì)不好(hǎo)意思再拒絕購買。
8、自我炫耀型
顧客表現：此類顧客不論在那種(zhǒng)場合，總是喜歡炫耀自己、表現自己、彰顯自信，比較虛榮，常用自身知識來加深别人的印象。
心理診斷：這(zhè)類客戶有著(zhe)一定的虛榮心，決不要與這(zhè)類人争辯，如果傷了他的自信心，他也無心和你溝通做生意，甚至失去意向(xiàng)。
處理技巧: 銷售人員要阿谀這(zhè)類顧客，讓他們相信他們自己是專家。讓他們做所有的決定，并恭維他，設法滿足他們的自尊心。同時(shí)關心他的“穿戴”與“外表”,極力的稱贊他,同時(shí)裝著(zhe)打聽顧客成(chéng)功的秘訣。表示有意成(chéng)爲他的朋友并向(xiàng)他學(xué)習“成(chéng)功”的經(jīng)驗。目的是設法讓他“入甕”進(jìn)入銷售人員的“圈套”裡(lǐ)來。
9、老實巴交型
顧客表現：這(zhè)類客戶一般不會(huì)“沒(méi)事(shì)找事(shì)”，也不會(huì)“耍小聰明”，多半表現爲木讷老實。他往往一心想買到他所需要的産品，對(duì)于“其它”的事(shì)情不太關心，一般眼睛直看人，不會(huì)遊離不定。
心理診斷：此類顧客由于受到内向(xiàng)性格的決定，他害怕與人交流，更怕别人打聽他的家庭及個人隐私問題，所以，針對(duì)這(zhè)類“不會(huì)耍滑頭”客戶，多用真誠打動他。
處理技巧：在顧客沒(méi)有主動要求你幫助的情況下，千萬不要“熱粘皮”硬推銷，否則，之前的“潛伏”就(jiù)會(huì)白費。讓他感覺你在“幫他”，而不是生硬的“推銷”，同時(shí)注意使用“情感營銷”策略。
10、沉著(zhe)老練型
顧客表現：此類顧客表現比較老練沉穩，一般不随便輕易開(kāi)口說(shuō)話，通常會(huì)以平和的心理和你溝通，并不急不躁的和銷售人員洽談業務。
心理診斷：這(zhè)類顧客顯得很世故，他不願受銷售人員及周圍其他人的影響，他會(huì)憑著(zhe)自己的眼力及通過(guò)公司的成(chéng)立時(shí)間、規模、産品、品牌、企業文化、口碑等諸多方面(miàn)，來判斷公司的綜合實力，進(jìn)而推算公司是否具備生産制造好(hǎo)産品的能(néng)力及公司誠信問題。此類顧客多數是知識分子居多，屬于理智型購買。
處理技巧：銷售人員要以靜制動，用客戶不易覺察的眼神去觀察客戶，注意傾聽比說(shuō)更重要。從細微處入手，從禮儀中互動。切記上前“進(jìn)行指導”，隻有在客戶确實需要你“開(kāi)口”時(shí)再開(kāi)口，但此時(shí)說(shuō)話一定要有力度、有自信，要讓他“刮目相看”，覺得你确實在行，你就(jiù)是某個行業的産品專家。
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