數據陳列：

即是將(jiāng)明确的商品内容、準确的商品數量、于正确的銷售時(shí)間、陳列在精确的店鋪位置、并以正确的價格和合适的視覺手法，進(jìn)行視覺的推銷。

其中，商品的内容、數量、銷售時(shí)間、陳列位置等因素，都(dōu)可以具體的引申出與商品計劃和銷售計劃直接相關的量化因素。即店鋪陳列VMD可以具體化爲銷售計劃的一部分，以數據形式表現。這(zhè)是所有設計師、買手、銷售經(jīng)理乃至企業經(jīng)營負責人的願望。
 

VMD功能(néng)的SMART原則：

SMART原則一般用來對(duì)目标進(jìn)行具體的、可量化的設計和規劃。它是精細化管理和數字管理的基礎工具。，VMD功能(néng)完全具有實施SMART定義的可能(néng)，明确的商品内容—準确的商品數量—正确的銷售時(shí)間—精确得銷售空間—正确的商品價格。

 

商品SKU管理是進(jìn)行VMD工作的信息基礎。

SKU管理實際上是商品品類管理的基本分類單元，這(zhè)些基本的單元構成(chéng)了商品的系列、類别和組合的概念。商品品類空間管理的方法是一種(zhǒng)VMD功能(néng)的模型基礎，簡單地說(shuō)，品類空間管理就(jiù)是將(jiāng)産品進(jìn)行分類，同時(shí)將(jiāng)空間進(jìn)行分區，對(duì)應類别的産品陳列在對(duì)應的銷售區域，并且形成(chéng)固定的、标準的規格，以實現系統自動化的管理和數據分析。

具有快銷屬性的商品由于大量的、快速的商品流轉，一般均通過(guò)品類空間管理的方法提高物流和零售貨品管理的效率及精确性。在百貨超市則更爲普遍。時(shí)尚快銷品的痛苦和快樂，奇妙地統一在“快”與“變”的特性上。快速變化導緻時(shí)尚商品零售VMD的工作，要經(jīng)常根據變化來不斷重新統計商品信息，對(duì)商品進(jìn)行必要的重組，以煥發(fā)新的生命。

stock keeping unit

簡稱SKU，定義爲保存庫存控制的最小可用單位，例如紡織品中一個SKU通常表示規格，顔色，款式）。

品類管理是指消費品制造商、零售商以品類爲業務單元的管理流程, 通過(guò)消費者研究, 以數據爲基礎, 對(duì)一個品類作出以消費者爲中心的決策思維。每一件單品作爲基本的SKU，通過(guò)組合搭配形成(chéng)帶有時(shí)尚屬性的“品類”——系列。系列集中在某個空間，實現視覺的信息傳達，向(xiàng)顧客傳播系列所代表的搭配信息。

而基于SKU的品類組合方案是否合理，則可通過(guò)零售環節的客單價數據進(jìn)行跟蹤和分析。低于1.4的客單價一般意味著(zhe)店鋪的貨品陳列組合方案沒(méi)有對(duì)附加銷售實現幫助，這(zhè)時(shí)則需要回過(guò)頭來找原因了。

哪些單品SKU是最重要的？

通常，在店鋪貨品結構中，按照銷售的占比及重要程度，可以將(jiāng)“演員”劃分爲主題商品、暢銷商品、常銷商品和滞銷商品。主題商品往往成(chéng)爲産品設計或者品牌故事(shì)的提綱性因素，它可能(néng)量少，但是分量确很重，好(hǎo)像一本書的标題一樣。主題商品可以形成(chéng)焦點，吸引客流，但不一定必須完成(chéng)“定額”的任務。暢銷商品就(jiù)是賣的最好(hǎo)的，是主角商品，它反映著(zhe)商品設計的重點，也遵循公司的銷售主推，重點設計、重點生産、重點配貨、重點運營是暢銷商品的特點。

看看公司設計部、商品部和銷售部的共同商品核心，即可了解到誰是“暢銷”角色了。長(cháng)銷商品用“經(jīng)典基礎”款來表示更容易理解，不錯，它們是那些在曆史上持續表現出良好(hǎo)的銷售業績的經(jīng)典産品，幾乎不用預測，就(jiù)可以知道(dào)它們的銷路趨勢，比如每年都(dōu)會(huì)“複興”的POLO衫。滞銷商品就(jiù)像“反派”角色，不讨人喜歡，但是很遺憾，它一直都(dōu)會(huì)存在。滞銷商品可以被視爲暢銷商品所衍生出來的道(dào)具性産物，基于相對(duì)論，有暢銷的貨品，同時(shí)必然有滞銷貨品的共存。

客單價=銷售額÷顧客數，也指單張購物發(fā)票上所記錄的産品購買件數。每一種(zhǒng)角色的商品所承擔的“銷售任務”是不同的，容量比和業績比表現出産品對(duì)于空間的需求和客流的需求。從圖表中可以清晰地看出來，暢銷品和長(cháng)銷品，幾乎完成(chéng)了絕大部分的銷售任務，那麼(me)，在完成(chéng)任務的同時(shí)，VMD要解決的問題就(jiù)是給它們最好(hǎo)的舞台空間，指導最恰當的演技，幫助它們完成(chéng)自己的“表演”。同樣，主題商品和滞銷品也應規劃出恰當的位置。

準确的商品數量

VMD不能(néng)直接去決定貨品訂購或生産的數量，但是可以最大程度地優化店鋪陳列容量的狀态，并通過(guò)曆史的信息記錄，給與貨品訂購及生産予關鍵建議。

品類管理的方法同樣基于零售空間的彈性SKU容量标準的參考，彈性容量表現爲最大SKU容量标準和最小SKU容量标準。針對(duì)每一個基本的貨架單元，都(dōu)可進(jìn)行SKU容量的計算。彈性的區間取決于VMD視覺手法的标準。具體的計算方法爲計算店鋪陳列貨架的數量，規劃每個貨架的可陳列方式，計算每個貨架的陳列數量，規劃需要的款、色、碼數量，形成(chéng)彈性标準的區間。VMD功能(néng)既追求視覺的價值塑造，同樣緻力于最大平效的空間功能(néng)規劃。最大容量的規劃某種(zhǒng)意義上暗示著(zhe)銷售空間最大的産能(néng)潛力。

容量比：貨品的容量占比，用目标貨品數量除以貨品總量所得的百分比數據。

業績比：貨品的銷售業績占比，用目标貨品的銷售業績除以相同時(shí)間的總貨品的總體銷售業績所得的百分比數據。

實現系統化的商品運營管理，SKU容量标準應該以系統可對(duì)接表格的形式，保證向(xiàng)公司的商品部門提供實際準确的數據信息，以輔助制定合理的店鋪貨品配貨計劃，并實現貨量變化的靈活調整。而作爲設計師或買手（商品經(jīng)理），也應該對(duì)店鋪的容量彈性區間有足夠的把握。

貨量變化主要來自銷售的變化。貨品的增補和調劑調撥操作，同樣要基于可靠的數據信息。除了尺碼和色款的SKU自動補貨調撥操作外，基于商品品類/系列的調整，則需要進(jìn)一步的貨品分析。商品消化率、季節消費指數和商品周轉率是必要的分析單元。



 

商品消化率也叫(jiào)售罄率，它反映著(zhe)商品的銷售情況和庫存狀況。售罄率排名靠前的貨品一般就(jiù)是暢銷商品，一直落在最後(hòu)的則是滞銷商品。如果滞銷商品庫存量很大，則要考慮調整VMD策略，進(jìn)行必要的促銷。售罄率要精确到SKU的貨号，并且精确到尺碼消化情況。其目的是爲了明确重點産品（生産量或訂量深）是否有相應的銷售表現，每一個SKU的表現如何？滞銷的原因是在尺碼還(hái)是款色組合？是否存在孤品？這(zhè)些疑惑的解答可以直接保證VMD工作的方向(xiàng)清晰——即配合商品策略和銷售計劃。一般，VMD職能(néng)可以按照銷售周期，比如雙周、月度和季度，進(jìn)行定期的SKU售罄分析，以實施及時(shí)地促銷配合。

季節消費指數可以反映出當前季節對(duì)于商品的數量需求，并可發(fā)現一些異常的銷售表現。由于這(zhè)是一項基于曆史數據的分析，所以一般對(duì)于長(cháng)銷産品比較适合進(jìn)行分析，因其存在明顯的規律性。而暢銷商品一般具有一些時(shí)尚流行性，并且具有人爲預測的特點，不容易進(jìn)行直接的數據分析，除非暢銷商品具備了一定的“經(jīng)典”的屬性，這(zhè)時(shí)曆史數據可以拿出來進(jìn)行縱比分析。季節消費指數最直接的功能(néng)，是檢查VMD所重點促銷的商品，是否在當前的月度完成(chéng)了“指标”，虧則改進(jìn)，赢則加勉。

商品周轉率反映的是另一種(zhǒng)形态的商品售罄情況，它表現的是商品的生命周期表征的正常與差異。當周轉率大于該商品的生命周期時(shí)，則意味著(zhe)已經(jīng)出現了庫存的可能(néng)，VMD職能(néng)必須進(jìn)行特别處理，進(jìn)行必要的促銷或者數據反饋。比如某SKU庫存數量1000件，訂貨排名和庫存排名都(dōu)靠前，已經(jīng)售出100件，則其周轉率爲1000/100=10（周）。若此SKU生命周期爲3個月，即12-13周，而當前已過(guò)去了4周，則說(shuō)明其周轉率大于剩餘的8-9周的銷售周期，存在過(guò)期積壓的可能(néng)。這(zhè)時(shí)，VMD的容量彈性就(jiù)必須顯現出來了。容量比的調整一般會(huì)改變平效。

周轉率：是庫存數量除以最近1周售出數量的百分比數據。

消化率　：即售罄率 = 實際銷售貨品成(chéng)本/總進(jìn)貨成(chéng)本= 實際銷售貨品零售價/總進(jìn)貨零售價

轉自：壹侖商業